お取引事例:スーパー

ご相談者:関東地方を中心に多くの店舗を構えるホームセンターの花卉担当バイヤー様
お客様のニーズに応えることで、赤字から黒字転換

デスタンからの提案内容

まず、一つ目のご相談についてです。
花卉部門の売上を伸ばすために、切花や仏花と一緒の売り場で、当社の榊を販売して頂くことをご提案しました。もちろん、これには理由があります。
榊は、毎月定期的に購入するものです。その日の気分で購入する切花と違い、確実に売れる時期があります。
榊を購入されるお客様は、切花や仏花も一緒に購入されることが多いため、榊の売上を伸ばす事で切花や仏花の売上アップにも繋がるからです。
そこで、榊が売れるようにするために、3つのご提案をさせて頂きました。

デスタンからの提案内容

(1)1対売りから1束売りにする

このスーパーの販売地域では、通常、榊は1対(2本束のセット)単位で販売されていました。これは、神棚の両端に1束ずつお祭りする風習に合わせての事です。しかし、お客様によっては、1束をばらしてお使いになる方もいらっしゃいます。必ずしも1対で欲しいお客様ばかりではありません。1束売りにする事で、単価も下がり買いやすくもなります。
そこで、1束単位で販売して頂きました。
その結果、より多くのお客様のニーズにお応えできるようになりました。

1対売りから1束売りにする

(2)お客様が何時でも綺麗な榊を購入できるようにする

このスーパーの販売地域では、榊を月初めと月中に神棚に祭る風習があり、この風習にあわせて1日と15日の前後に榊を売るのが普通でした。
しかし、これはどちらかと言うと売り手の都合です。お客様の立場で考えると、悪くなれば取り替えたいと思うはずですし、買い物ついでに購入できたら便利なはずです。
そこで当社では、各店舗を巡回して商品管理をしてくれる業者と提携し、毎日、綺麗で新鮮な榊を売り場に補充する事にしました。

何時でも綺麗な榊を購入できるようにする

(3)ユポラベルを利用する

多くの量販店では、スリーブというビニール袋の様なものに入れ、POSレジ用のバーコードシールを貼って販売しています。確かに、買い物カゴにそのまま入れる事ができるので便利です。しかし、スリーブを使うと榊の形が崩れて見栄えが悪くなりますし、エチレンガスが発生して劣化しやすくなります。
また、スリーブに入れる手間や人件費もかかります。
そこで当社では、榊の1束1束にユポラベルという水に強いバーコードシールを榊に直接巻きつける事でPOSレジに対応しました。
その結果、榊の形や品質を損なう事無く、コストダウンにも成功しました。

ユポラベルを利用する


上記のご提案を実践して頂いたことで、榊の売上は右肩上がりで伸びました
今では、花卉部門全体の売上も伸び、「赤字から黒字転換した」とご報告を受けています。

相談内容2:ヒサカキを販売している地域で本サカキを売りたい

デスタンからの提案内容

次に、2つ目のご相談についてです。
榊の売上が順調なので、「違う品種も売れるのではないか?」というご相談でした。 このスーパーの販売地域では、ヒサカキを利用するのが普通ですので、店頭に並べるだけでは、売れない事はわかっていました。
そこで当社では、本サカキの販促用POPを作成し、店頭に貼って本サカキの販売をして頂く事にしました。
その結果、当社が予想していた以上に、本サカキが売れるようになりました。
「本来、神棚に祭るのは本サカキです。本サカキが生育しない地域で代用品として使われてきたのがヒサカキです。」
この情報をPOPでお客様にお伝えした事により、本サカキを利用されるお客様が増えました。
また、見慣れないもの(本サカキ)があると、興味を持って足を止めて頂けるので、新たなお客様の獲得にも効果がありました。

配送センターへの一括納品から各店舗への直送にする

担当者からのコメント

榊は、全国的に1日と15日に神棚に祭る風習があります。そのため、お客様に満足いただける品質の榊をご提供できれば、毎月購入して頂ける可能性が高い商品です。花卉部門の業績が芳しくないとお悩みの方は、当社の榊を是非お試し下さい。
ここでは、成功事例をご紹介しましたが、もちろん失敗事例もあります。失敗による反省から生まれた成功事例もあります。数多くの事例から得た販売ノウハウをもとに、お客様を全力でサポートさせて頂きます。何か榊でお困りの事がありましたら、お気軽にご相談下さい。

担当者からのコメント

このページのトップへ